如何优雅地制定一套解决方案(I):解决方案背后的逻辑模型

2020-05-23 13:18:08 来源:网络

如今,制作和演讲已成为专业人士的标准能力。每一个演讲者都追求通过可视化的结果清晰有序地表达自己的想法,用有说服力和感人的话表达自己的想法,最终感染每一位听众以达到目标。

智湖的内容包括:如何使ppt扁平化?如何使ppt等问题有成千上万的主题追随者,这些更多的是从ppt的生产级别获得即时的结果,但希望最终开发一个完整的、深入的报告解决方案,但远远不止于掌握一些设计技巧。一般来说,开发一套程序的完整过程如下:

设定目标-确定想法和框架.内容填充.全面美化.反复检查-完成

由此可见,视觉上的努力只是一个完整的报告计划中最基本的部分,因此仅仅学习如何将其扁平化是不够的。有了熟练的ppt生产技能,更多的实践仍然是关键。

一般来说,ppt按功能用途分为产品/服务介绍类、解决方案类、报告摘要类、课程培训类、融资演示类和其他辅助类别。技术行业有分工,岗位职责不同,方案类型也不同。产品品牌部门对应的是产品/服务的介绍,售前/市场对应的解决方案,报告摘要是吃起落落,无论在年底的位置高低报告或评审使用,融资宣传都是创办人的必修课题。

在这种情况下,我们选择以解决方案为示例,为企业网站的修订提供一组完整的解决方案。但在我们实际制作该解决方案之前,让我们先谈谈一组解决方案背后的设计思想和逻辑。

市面上流行的各种“产品方法论”,将产品设计形成一套标准化的体系。那么做解决方案类的PPT,是否也有需要遵循的方法或逻辑呢?

我的理解是:从宏观到微观的市场分析,落脚到客户想要什么并达成什么目的,再说说我们提供的解决方案能否打动你,我们如何做到等等等等。。。这简直和策划一款产品时动用的脑细胞数量是一样的。所以,掌握其中的技巧不仅能让制作事半功倍,更可以让你的方案变得更加有针对性和更具有效性,更易于达成你的目的和客户的要求。

我在这里设计了一个方案思路模型:

从下至上分为需求层、逻辑层、展现层,这是制作方案时较为常用的流程,也是一个抽象到具体的演进过程。每个层面对应的说明如下:

需求层:

当我们接到一个新的销售机会,看到客户最初提出的表象需求时,就站在了需求层的大门之下。我们先别急于动笔,先把下面的事情考虑清楚:

客户所在的行业当下正在经历什么变化?客户内部当下正在经历什么变化?是否已被移动互联网颠覆,或是因其冲击而对整个产业生态造成了巨大的震动或影响?客户在行业内处在什么水平,他们的战略/想法够不够前端?如果是,那么如此“大胆”的转型是否可以让客户获得在新时代的一席之地;如果不,就要好好想想在机遇和挑战并存的当下,我们能够为客户做点儿什么。

有了前面的分析,你会大概明白让客户“坐不住”的原因是什么,但这还不够。解决方案是为客户创造价值并将销售机会形成订单的过程,这过程中往往会涉及到多个部门的合作并有利益的牵扯,所以不要觉得这与你无关,尽可能的和销售人员搞好关系,明白这个项目有谁在支持,有谁在反对,客户内部对此项目的态度。如果需要其他部门的配合,想想能够为他们带来什么影响,什么好处,在进行适度的“取悦”。

有了明确的方向,接下来我们就要有针对性的进行论证,告诉客户为什么选择我。

能力层:

客户选择你,一定不是他单纯觉得你行,而是你要告诉他为什么你行。人和人之间的信任是一个逐渐建立的过程,想在个把小时的演示中建立信任度,对任何一个人(公司)来说都是极具挑战性的。我们在此前的需求层已经明确了客户的需求,让客户消除了最初的担心,这只是我们迈出的一小步。在这个层面你要从多个角度大小客户的疑虑,建立合作的基础。我把这些角度总结为3个能力:理解能力,技术能力,服务能力。

理解能力是你对客户痛点的把握,当你在需求层通过内外部分析,找出了客户的痛点,你就知道他们真正需要的是什么了,这是一切成立的必要条件。也是让客户明白,他不是在“对牛弹琴”,你是真真正正理解了他的诉求,他的渴望,这时候你已经和他站在“同一条船”上了。

是时候来点儿干货了:

所谓解决方案就是针对客户提出的需求(或你理解出的需求)一一做应答。你的技术能力能否令客户放心,你的配套服务能力能否让双方在合作过程中保持愉悦,这些都客户较为关心的点。需要注意的是,技术框架也好,功能点的设计也好,都要与你提出的“痛点”相互呼应,这才会形成完整的思维逻辑流(Thinking Flow)。每个抛出的问题都可以得到解答,这也会让人觉得这的确是深思熟虑且为客户定制化开发的解决方案。

表现层:

就是将想法落实的过程,这部分涉及到信息框架的填充和落实,美化。这时候你收集的素材,积累的材料就可以派上用场,为你最终的可视化展示服务了。

我们花了大量的篇幅讲述了一个方案背后的思维和逻辑,下期我们通过一个现实的场景,看看一个方案从构思,策划,到制作是一个怎样的流程。

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